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新華三：最大化釋放平臺之力 推動伙伴融合與發展（《申耀的科技觀察》）
毫無疑問，隨著數字化時代的到來，在過去環境中已經將價值做到極致的傳統渠道模式面臨著巨大挑戰。尤其是對傳統IT的合作方式、交付方式乃至服務方式都產生了巨大的沖擊，合作伙伴“向數字化轉型”也成為了必然趨勢，否則就會被新時代的大潮所拋棄。
在此背景下，在日前舉辦的2018 NAVIGATE領航者峰會上，新華三正式提出了“融合平臺、無界生態”的新生態戰略。
與此同時，在本次峰會期間，新華三還聯合百余家來自各行業的實力合作伙伴，共同舉行了“新華三首批戰略合作伙伴簽約儀式”，隨著這一戰略合作的達成，新華三將聯手合作伙伴共同推動企業數字化轉型進程走上全新發展道路。
正如新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華所言：“新華三希望與合作伙伴一起，共塑數字化時代創新價值。在新華三生態構建上，戰略藍圖愈加清晰，在積極實踐數字化解決方案創新進程中，也需要凝結產業的力量，強強聯手，發揮各自優勢，助力數字化轉型升級目標。”
在我看來，新華三正對外傳遞了這樣一個清晰的信號，那就是面對一個萬億級的數字化轉型新市場，新華三正通過加強平臺競爭力和渠道生態的建設，為合作伙伴提供獨特的、具備高價值的解決方案和服務，最大程度激活合作伙伴在數字化時代的生產力和戰斗力。
推動伙伴融合與發展
眾所周知，2017年5月，醞釀已久的新華三渠道合作模式轉型正式啟動，其核心是在“準直銷”的基礎上，引入“伙伴優先”的機制。隨后新華三進一步將分銷事業部、渠道管理部、區域業務部合而為一，成立渠道銷售與管理事業部，真正為渠道“融合”落地提供了組織保障。
在黃輝華看來，過去一年是新華三渠道融合元年，同時渠道融合之后對業務的幫助也初見成效。
新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理
黃輝華
首先，從區域市場覆蓋來看，新華三在2017年下半年，重點進行了區域業務的拓展，實現了優選合作伙伴競爭化；此外，去年下半年還做了OP（優選渠道）政策的落地，在全國321個地區完成了300多家合作伙伴落地項目，進一步覆蓋了末端代理商和客戶。
可以說，去年地市覆蓋效果顯著，區域業務增長顯著，上半年只有60%左右的增長，到下半年達到82%，全年區域業務增長達到72%，特別是分銷業務在區域末端市場的拓展非常快。
其次，從渠道競爭力來看，通過去年區域覆蓋計劃的啟動，以及在去年下半年對新華三自身人員進行了IT大比武培訓，又對合作伙伴做了新華三論劍大比武比賽，使得合作伙伴的積極性以及員工競爭力都得以提升，為2018年的發展打下了堅實的基礎。
最后，從產品線發展來看，通過渠道的融合，目前做CT和IT產品線的合作伙伴也得以大幅度提高，特別是經過半年對新華三自研產品的轉化學習，下半年CT和IT兩方面的合作伙伴體量都會有大的增長。
今年，在產品線的投入上，新華三針對IT分銷市場，主要是加強合作伙伴在存儲產品上的拓展力度；CT分銷市場，則是重點推進產品線的突破，在安全、云計算、大數據，包括智能終端產品線上會有更多的產品的引入。
總的來看，新華三過去一年針對渠道融合所推出的一系列舉措起到了良好的效果。僅2017年即新增1280家合作伙伴，目前整體合作伙伴數量超過1萬家。關鍵的是，合作伙伴的規模越來越壯大，預計2018年超千萬元營收的合作伙伴數量將達到600家，這無疑是一個了不起的成績。
最大化釋放平臺之力
當然，由于中國市場規模巨大,合作伙伴的特色和優勢領域也多種多樣。有的合作伙伴可能擅長區域市場的覆蓋,還有的可能在特定的行業中有特殊的優勢。所以，對新華三而言，今年針對ISV、SI的合作也是重中之重，其策略就是最大化釋放新華三平臺之力。
新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部副總經理楊健
對此，新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部副總經理楊健表示：“ISV，SI的根本訴求是做項目盈利，但這不是最根本。根本的還是生存與發展，特別是大ISV，SI希望向更大規模發展。”
因此，新華三的是策略就是通過釋放平臺之力，和合作伙伴一起實現共同增長，具體來說：
一是，發布方舟平臺，覆蓋361個城市并對合作伙伴提供支持。所謂方舟平臺，是一個覆蓋市場的互聯網化營銷平臺，通過平臺之力，新華三可以跟大SI和ISV共同聯合開發應用目錄，將場景化的方案放到方舟平臺上，為幾萬家合作伙伴提供服務。
可以這么理解，方舟平臺不僅集合了新華三的產品和解決方案，同時也將接入幾百家ISV、SI的解決方案。由此，這個平臺承載各種應用，加上新華三的產品和解決方案，就可以提供給下一級代理商，服務千千萬萬的客戶。此外，新華三的總代理也接入到此平臺上，對合作伙伴提供資金，物流等方面的支持。
二是，成立14個生態專屬團隊，第一期支持近200個生態合作伙伴。在落地上，新華三會與其一對一地簽訂個性化的商業計劃書，提供配套的發展資金和支持計劃。不僅如此，從代表處層面，新華三也做了聚焦，每個代表處選出10家左右本區域戰略級ISV、SI，并通過成立區域性的CFT（生態支持團隊）的方式，聚焦大的ISV和SI，支持他們做大做強。
三是，新華三還希望加大資金投入，繼續強化生態的方案競爭力。如推出種子計劃，投入5000萬元支持方案融合和營銷推廣；投入2000萬元創建“新華三數字創新實驗室”，主要做兩件事情：一方面支持生態方案的開發、現場驗證、兼容測試及客戶展示；另一方面整合OPEN LAB資源，統一界面對外開放。
四是，今年紫光集團發布了紫光云，這對新華三與ISV、SI的合作提供了重要的支撐。目前，新華三和合作伙伴已經探索出兩種成功的云合作模式，如合資模式，新華三與航天云網在智能制造領域的合作；與蘇州工業園在智慧園區領域的合作；再如運營分成模式，包括與百得科技合作的山西農業云；與浙江電信合作的企業云等。
五是，在市場推廣和人才培養方面，新華三設立政府、教育、醫療、公安和制造等六大主題，通過舉辦合作伙伴的生態巡展及座談會實現聯合推廣，預計將有上百家不同特長的合作伙伴因此受益；同時，新華三還將啟動數字化人才菁英星火計劃，通過新華三大學的新華三網絡學院，以及職業院校的網絡實訓室，共同建立數字化人才培養基地。
楊健強調，新華三希望通過釋放平臺化的力量，幫助新一代區域合作伙伴進行數字化轉型，由傳統的代理、集成的方式，轉化到以服務業務為核心的新數字化業務模式中。
所以，在新華三的愿景中，中間是平臺加應用，可以通過“創新實驗室”孵化出場景化的解決方案。往上走，從云端變成應用服務，可以為用戶提供完整服務；往下走，通過“方舟平臺“，也可以和區域的伙伴進行合作，從而上下連通，構成完整的商業模式。
由此可見，經過多年的發展，新華三所沉淀下來品牌、技術，服務等能力已經有了明顯的溢出效應。現在，通過新華三搭建的平臺化舞臺，合作伙伴可以借助新華三的力量，接觸到更多的客戶和找到更多的生意機會，和新華三一起邁向萬億級的巨大市場。
無界生態聚合新力量
值得關注的是，今年新華三還正式提出了“融合平臺、無界生態”的新生態戰略。
對此，黃輝華說：“數字化轉型已經成為全球趨勢，對新華三而言，未來不僅僅是做基礎IT構架的領導者或提供者，還要聯合業界所有做數字化轉型的合作伙伴，這也是新華三提出無界生態的重要原因。”
楊健也表示：“在數字生態新時代下，新華三在生態與渠道領域將打破界限概念，并更聚焦價值、淡化陣營，與合作伙伴彼此賦能，并聚焦創新商業模式。”
所以，對新華三而言，如果說去年的重點是合作伙伴的融合，渠道體系的建設；那么今年的重點無疑是在無界生態的發展，即推動融合技術平臺、融合營銷平臺、融合運營平臺、融合服務平臺以及融合人才平臺這五大融合平臺的建設，進而完成無界生態的構建。
在我看來，新華三無界生態理念的提出，以及推出一系列針對合作伙伴的舉措，給當下中國數字化轉型的發展，帶來了很多的價值和啟示，我們可以從三個維度來看：
第一，數字化時代的來臨，意味著服務商構筑的競爭優勢將不僅來源于其自身的產品、服務和商業模式，還包括在生態系統的定位、與成員伙伴的關系，以及對外部資源的有效整合和利用等，伴隨著新三在中國的發展壯大，新華三本身的發展需要做生態建設的引領者。在這方面，新華三無疑給市場做到了榜樣的力量。
第二，在目前很多合作伙伴追求規模化，追求有質量增長的當下，新華三能夠適時出現并提供最為準確的指引，特別是針對合作伙伴的不同屬性進行清晰的認識,通過政策引導、產品和解決方案輸出，技術培訓等方式，幫助合作伙伴走自己最適合走的轉型路線，在如今的數字化時代，顯得尤為重要。
第三，合作伙伴通過共享新華三平臺的基礎設施與技術支持，實現能力聚焦，快速創新，已成為新的趨勢，特別是合作伙伴一旦開發了自身具備知識產權產品和解決方案，就能不斷的重復銷售而且還具備了差異化市場競爭力，由此打造出的無界生態之力將是強大而有力的。
全文總結
在通往數字化轉型的道路上，新華三通過平臺化的能力和不斷的技術創新，為整個中國的企業級市場，也為眾多中國的合作伙伴找到自身的定位和新的發展方向。在這背后，無疑更是新華三在數字化時代平臺化聚合的生態力量，釋放的巨大價值和超強吸引力的重要體現。